In einer Ära, in der Nachhaltigkeit und Umweltschutz an vorderster Front unternehmerischer Entscheidungen stehen, ist die Gestaltung von Arbeitsräumen nicht mehr nur eine Frage der Funktionalität, sondern auch des ökologischen Bewusstseins.
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Die aktive Suche und direkte Ansprache von Führungs- und Spezialkräften für den Vertrieb ist innerhalb des Headhuntings beinahe eine eigene Disziplin. Spezielle Positionen in diesem Bereich sind mit klassischen Methoden kaum noch optimal zu besetzen, weshalb das Abwerben von Spitzenkräften oftmals die einzige Alternative ist. Zufriedenstellend funktioniert dieser durchaus heikle Prozess nur mit diskreter Direktansprache auf höchstem Niveau.
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Das Angebot an Headhuntern hat aufgrund der steigenden Nachfrage in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Für Unternehmen macht das die Sache nicht unbedingt leichter. Denn damit ist es noch schwieriger, den besten Headhunter für das eigene Unternehmen zu finden. Die Güte der erbrachten Dienstleistung und das Seriositätsniveau sind breit gestreut. Umso dringlicher stellen sich zwei Fragen: Was ist der beste Headhunter? Und wie findet man ihn?
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Für die gezielte Suche nach qualifizierten Führungskräften im Vertrieb gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten. Entweder man verlässt sich auf die eigene Personalabteilung. Oder Sie lagern diese anspruchsvolle Aufgabe aus und vertrauen sie einem professionellen Headhunter an, der idealerweise auf das Recruiting von Spitzenkräften im Vertrieb spezialisiert ist. Letzteres kann aus verschiedenen Gründen die bessere Entscheidung sein.
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Auf ihrer Suche nach Spitzenkandidaten für den Vertrieb stehen Headhunter heute vor zahlreichen Herausforderungen. Die Bewerber-Pools werden kleiner, die Nachfrage nach Führungskräften größer. Immer profiliertere Unternehmenskulturen und sich ändernde Bewerberbedürfnisse machen die Sache nicht einfacher. Worauf kommt es beim Recruiting im Vertrieb also an? Hier eine kurze Einschätzung.
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Beinahe 50 Prozent der neuen Vertriebsmitarbeiter scheitern innerhalb der ersten ein bis zwei Jahre. Das kann neben vielen anderen Faktoren oftmals an einem suboptimalen Auswahlprozess der Personalabteilungen sowie des letztverantwortlichen Personalchefs liegen. Wobei Fehlentscheidungen aufgrund des anspruchsvollen Recruiting-Prozesses im Vertriebsbereich einerseits nachvollziehbar sind. Andererseits sollten sie dennoch nicht passieren.
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Die Folgen von Corona und anderen Krisen machen es Unternehmen nicht unbedingt leichter, am Mitarbeiter-Markt zu reüssieren. Umso besser also, wenn man einen Headhunter an seiner Seite hat, der wichtige Vertriebspositionen trotzdem mit hochqualifizierten Köpfen besetzen kann und dabei die aktuellen und zum Teil krisenbedingten Trends im Recruiting-Prozess berücksichtigt. Zwei Stichworte dazu lauten: virtuelles Suchen und Corporate Social Responsibility.
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Vertrieb ist Männersache? Keineswegs, wenngleich die Zahlen noch immer eine andere Sprache sprechen. Untersuchungen ergeben, dass der Frauenanteil im Vertrieb vermutlich irgendwo rund um die 25 bis 30 Prozent liegt. In Führungspositionen liegt diese Zahl noch niedriger. Ein professioneller Headhunter weiß aber ganz genau, dass Frauen viele Stärken haben, die gerade im Vertrieb äußerst wertvoll sind.
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Im Zuge der sozial-ökologischen Transformation ändert sich nicht nur die Art und Weise, wie wir wirtschaften. Darüber hinaus wandeln sich auch die Wertvorstellungen und Prioritäten der Menschen in Richtung Nachhaltigkeit – und damit auch das Mindset der Kandidaten am Fachkräftemarkt. Immer mehr Headhunter und Unternehmen reagieren darauf, idealerweise auf zwei verschiedenen Ebenen.
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