Cosa distingue un bravo headhunter nelle vendite?

Nella ricerca di candidati di punta nelle vendite, gli head hunter si trovano oggi ad affrontare numerose sfide. I pool di candidati sono sempre più ristretti, mentre la domanda di dirigenti è sempre maggiore. Le culture aziendali di sempre più alto profilo e le mutate esigenze dei candidati non facilitano le cose. Quali sono gli elementi più importanti nel reclutamento nelle vendite? Ecco una breve valutazione.

Partiamo dalla constatazione, non del tutto nuova ma comunque importante, che le vendite sono tanto varie quanto i prodotti e i servizi che devono essere venduti alle persone. A ciò si aggiungono i diversi DNA delle aziende che effettuano la ricerca, i requisiti specifici della posizione offerta e le caratteristiche individuali dei candidati in questione. Ad esempio, se sono introversi o estroversi. Non è affatto chiaro quale sia la soluzione migliore per le vendite. Dipende. Nel complesso, sono molte le variabili e le incognite di cui un head hunter deve tenere conto quando cerca candidati per le vendite. È quindi una questione di fortuna se la personalità proposta corrisponde all'azienda e alla posizione da ricoprire? Non necessariamente! Perché piuttosto che affidarsi alla fortuna, è sempre più efficace affidarsi a un headhunter specializzato nelle vendite. Ci sono alcune cose da tenere a mente. 

Ricoprire la posizione in fretta o speed kills

Indagini condotte con responsabili del personale dimostrano che la specializzazione del settore svolge un ruolo importante nella selezione degli head hunter. Sembra logico, anche se i recruiter realmente specializzati nelle vendite sono pochi. Non sorprende che anche i molti anni di esperienza e la buona reputazione di un head hunter siano considerati importanti dagli intervistati. Di grande rilevanza è anche la rapidità di consegna dei risultati, cosa altrettanto comprensibile e importante. Tuttavia, è lecito chiedersi in quale misura la velocità può essere controproducente. Dopo tutto, oltre alle qualifiche, è importante identificare i fattori centrali della personalità dei candidati e confrontarli seriamente per quanto riguarda la compatibilità con la posizione di vendita da ricoprire. Qui si intendono anche i soft skills come la coscienziosità, la motivazione e la competenza sociale. A ciò si aggiungono la stabilità emotiva e l'elevata resistenza allo stress. Sono tutti fattori estremamente importanti per le vendite. L'esame e la valutazione di queste attitudini in ogni candidato richiedono tempo. Ecco perché può essere un segno di qualità se un head hunter pianifica due o tre giorni in più, se è ragionevole. 

Il processo di reclutamento deve adattarsi continuamente

Da quanto detto finora, si può concludere quanto segue: un head hunter professionista nel settore delle vendite è caratterizzato, tra l'altro, dalla consapevolezza che l'eterogeneità dei requisiti e anche dei candidati è molto elevata in questo settore. Ecco perché un buon selezionatore adatta il profilo dei requisiti non solo alla posizione da ricoprire, ma anche alla personalità dei candidati. Che poi questo profilo venga testato in colloqui strutturati e/o nell’ambito dell’assessment center è un'altra questione. Ciò che sembra chiaro, tuttavia, è che il processo di reclutamento nelle vendite deve continuamente adattarsi per i motivi citati. Tra l'altro, ciò è dovuto anche agli attuali fattori esterni. Con ciò si intende, fra le altre cose, i desideri dei candidati di avere un orario di lavoro flessibile, un lavora da casa o un maggiore apprezzamento nel lavoro. Inoltre, un numero sempre maggiore di prodotti con un elevato bisogno di spiegazioni, non da ultimo nel contesto della digitalizzazione, fa sì che anche la disponibilità ad apprendere diventi un criterio sempre più importante.   


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